14、简述内部招聘销售人员的优缺点。

正确答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。

15、简述寻找潜在顾客的途径。

正确答案：（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法

16、简述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

正确答案：（1）角色理解；（2）才智；（3）动机；（4）技能水平；（5）动机；（6）个人的，组织的和环境的变量

17、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

正确答案：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务

18、简述处理客户投诉的流程。

正确答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。

19、销售区域管理的步骤。

正确答案：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

20、中心人物法：

正确答案：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。

21、集中策略：

正确答案：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。

22、销售管理：

正确答案：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。

23、市场潜量：

正确答案：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

24、销售预算：

正确答案：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一

25、等级评定法：

正确答案：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。

26、客户管理：

正确答案：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。

27、间接成本：

正确答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

28、销售配额：

正确答案：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。

29、销售：

正确答案：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。

30、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

正确答案：D

31、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。

A.等级评定法

B.排队法

C.360考度反馈法