A:权力有限

B:故布疑阵

C:吹毛求疵

D:先斩后奏

答案: 【吹毛求疵】

6、多选题：在谈判中最后通牒的策略是如何落实的

A:在谈判的初始阶段，高压形成

B:绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态

C:要表现出坚定，表达要正确

D:本方具有较好的需求强度

E:在谈判接近尾声

答案: 【绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态;

要表现出坚定，表达要正确;

本方具有较好的需求强度;

在谈判接近尾声】

7、单选题：使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，疑惑地与对方谈判或合作的机会，可一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。上面说法是指

A:主动报价

B:先报价

C:假出价

D:后报价

答案: 【假出价】

8、单选题：卖方经常采用的“人质”战略有

A:先将材料使用，再谈付款条件

B:现将购进的设备安装妥当，再要求退换

C:收取较多货款，支付较少货物

D:先侵犯买方的利用，再商量补救措施

答案: 【收取较多货款，支付较少货物】

9、判断题：直觉可以帮助我们预测变化与结果。

A:对

B:错

答案: 【对】

10、判断题：心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。

A:错

B:对

答案: 【对】

第五章 单元测试

1、判断题：在谈判中，观点的表达和技巧的运用都是通过手势来实现的。

A:对

B:错

答案: 【错】

2、单选题：在商务谈判中，语言运用的第一个原则是什么？

A:主体性

B:随意性

C:客观性

D:主观性

答案: 【客观性】

3、判断题：谈判是随机应变的，所以谈判者的语言不需要有逻辑性。

A:错

B:对

答案: 【错】

4、多选题：商务谈判中的两种倾听状态是什么？

A:积极倾听

B:消极倾听

C:只听主谈判手讲

D:倾听所有的话

答案: 【积极倾听;

消极倾听】

5、判断题：在谈判中只要认真倾听，就不会产生倾听障碍。

A:对

B:错

答案: 【错】

6、判断题：在谈判对手发言时，我们要想一下下面应该怎么说。

A:对

B:错

答案: 【错】

7、单选题：谈判代表之间的“谈”，指的是如何正确使用（ ）、运用语言技巧，

A:语言

B:词汇

C:成语

D:语句

答案: 【语言】

8、判断题：为了让对方能够听懂，要大量使用专业术语

A:对

B:错

答案: 【错】

9、判断题：选择式提问要采用命令的口吻。

A:对

B:错

答案: 【错】

10、判断题：在谈判中，我们要直接拒绝对方过分的要求。

A:错

B:对

答案: 【错】

第六章 单元测试

1、单选题：一项成功的谈判都要有（ ）约束。

A:协定

B:记录

C:合同

D:协议