试论述渠道关系的生命周期。

正确答案：

(1)企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关系”，是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命周期。

(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段；如果是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。

(3)经过渠道关系的知觉阶段，如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价是正面的，则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段，一方试探性地与另一方接触，开始尝试性地合作，双方的关系是渐进发展的，这一阶段可能持续较长的时间。

(4)合作使双方得益，双方都有进一步发展关系的动力，都愿意为合作承担更大的风险和责任，这时，渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道成员之间，沟通增多，合作增强，互依性提高，目标有了更高的一致性，信任螺旋式上升，其他企业的替代性降低。

(5)在渠道关系的承诺阶段，经过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开，双方都故意加大交易专有资产投入，巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。

(6)大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物离去而双方合作的基础又不是很牢固时，双方的关系会慢慢冷却下来。