案例二：青岛啤酒重新构筑“金字塔”

过去，青岛啤酒由于受产量限制，只生产高价位的啤酒，专供国宴、高档宾馆、饭店和出口创汇。就连青岛当地人也只能在逢年过节时，凭购粮证每家限购5瓶解解馋。久而久之，青岛啤酒竟然成了大众消费者心中可望不可及的“水中月、镜中花”。随着啤酒饮品在我国的普及推广，各种地方品牌应运而生，啤酒市场也越来越大，相比之下，青岛啤酒由于市场定位“居高不下”，其市场占有率越来越低。而“洋啤”挑战中国啤酒市场看重的就是高档酒市场，因而对青岛啤酒构成的威胁最大。

要生存发展，必须让青岛啤酒真正走进大众消费者心中，这就要求“啤老大”放下架子，生产销售中低档大众啤酒。于是他们转变观念，确定了

“市场需要什么酒，就生产什么酒”的营销观念，制定出了“金字塔”式

的市场开拓思路和高中低档啤酒全面出击的市场策略。他们将高档啤酒市场比作“金字塔”的“塔顶”，加以巩固，作为与洋品牌抗争的“武器”；而将大众需要的中低档啤酒市场比作雄浑粗壮的“塔身、塔基”，加以夯实。他们根据“大众酒摊成本，高档酒创效益”的经营策略，制定出立足山东、占领青岛、扩大全国市场占有率的具体目标。为巩固“塔顶”的高档酒市场，集团不借出重金在全国建立自己的销售网络；为了培育青岛啤酒的大众消费群，他们发挥“产地销”的优势，首先在青岛和山东地区推出了青岛啤酒大众酒。由于青岛啤酒大众酒依然保留了传统“青啤”的纯正口味，一面世就深受消费者的喜爱。每到夏季，散桶装的青岛鲜啤酒更是遍布岛城的大街小巷。这种一个酒店一个酒店、一条街道一条街道、一个批发市场一个批发市场的拓展方式，被“青啤人”命名为“地毯式轰炸”、“门对门服务”。

青岛啤酒集团公司正是在这种“金字塔”式的市场理念指导下，两年中，共投入三亿多资金，在全国建起了28个销售分公司和八个办事处，在山东省的济南、烟台、威海、东营、潍坊、济宁、临沂等地都建立了经销处。而且，他们在每个销售根据地都推广了“青岛啤酒直供模式”，积极发展有能力的批发商，大力开展直供业务，逐步建起了一张覆盖全国的市场网络。

问题：（1）、过去青岛啤酒的市场定位存在什么问题？（2）、青岛啤酒重新构筑“金字塔”，最主要的目的是什么？

（3）、青岛啤酒在经营后期有哪些值得借鉴的营销手段？

正确答案：、青岛啤酒过去仅仅认为自己是国宴用品，没有向普通消费者供应产品。但是世界任何知名的啤酒，都要面向普通消费者，不可能走“高档”道路，因为啤酒这类产品还毕竟是需要销售量来保证利润的。（2）、青岛啤酒重构“金字塔”模式，其实就是面向普通消费者，提供能满足不同层次需求的产品。

（3）、根据营销4P结合案例进行分析。