A.正确

B.错误

正确答案：错误

2、感情购买动机包括：求名动机、求美动机、求新动机、实用动机、攀比动机和偏爱动机。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

3、顾客购买动机分析从弄清来意、购买车型、购买角色和购买重点四个方面进行分析。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

4、开放式问题是用来收集信息的，使用5W2H进行提问，5W ：Who（谁购买？谁使用？）、When（什么时间购买？）、Where（在哪里使用？）、What（买什么样的汽车？）、Why（为什么购买？用途？）；2H ：How（付款方式？）、 How much（购车预算？）。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

5、封闭式问题是用来确认信息的，一般使用：

A.对吗？

B.是不是？

C.能不能？

D.会不会？

正确答案：对吗？是不是？能不能？会不会？

6、销售顾问与客户交流过程中要认同对方的观点，使用语言或肢体语言进行认同。语言示范：是的，对啊，您说的对！肢体语言示范包括：

A.点头

B.微笑

C.眨眼

D.记录

正确答案：点头；微笑；记录

7、需求分析时销售顾问不能一开始就直接问问题，应该先做一些说明和寒暄。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

第四章单元测试

1、展车左右间距应该在2米以上，展车前后距离应该在1米以上；展车配置架应该放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

2、FABE法则是一种话术方法，可以帮助销售顾问增强语言的销售力，其包括哪几个因素：

A.E/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处

B.A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点

C.B/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处

D.F/特征 ：Feature产品有什么样的特征

正确答案：E/证据 ：Evidence可以证明给顾客带来的好处；A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点；B/利益 ：Benefit为顾客带来什么样的好处；F/特征 ：Feature产品有什么样的特征

3、六方位介绍法使用时，介绍要点的确定可以遵循销售顾问和客户可视范围内的配置信息和内容。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

4、道具演示法是销售顾问在向客户介绍车辆时多采用的一种方法，该方法是指销售顾问使用辅助道具，例如香烟、手表、带拉链的上衣等，通过语言、手势、道具的协调，来向客户介绍产品配置和性能。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

5、竞品分析时以下哪些做法是不正确的？

A.可以主动提及竞品，以强调本产品的优势

B.不夸大事实，不恶意贬低竞品

C.客观的说明车辆的配置

D.结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品的车型

E.善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势

F.适当提及竞品，重点强调本企业产品

G.对客户提及的本产品的劣势进行否定

正确答案：可以主动提及竞品，以强调本产品的优势；对客户提及的本产品的劣势进行否定

6、竞品处理方法中的转移法是销售顾问在处理客户提及的竞品时经常使用的一种方法，是指销售顾问承认竞争对手的优势，积极地用自己产品的优势来补偿。