C.本方具有较好的需求强度

D.绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态

E.要表现出坚定，表达要正确

正确答案：在谈判接近尾声；本方具有较好的需求强度；绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态；要表现出坚定，表达要正确

7、使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，疑惑地与对方谈判或合作的机会，可一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。上面说法是指

A.先报价

B.假出价

C.后报价

D.主动报价

正确答案：假出价

8、卖方经常采用的“人质”战略有

A.先侵犯买方的利用，再商量补救措施

B.先将材料使用，再谈付款条件

C.收取较多货款，支付较少货物

D.现将购进的设备安装妥当，再要求退换

正确答案：收取较多货款，支付较少货物

9、直觉可以帮助我们预测变化与结果。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

10、心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。

A.正确

B.错误

正确答案：正确

第五章单元测试

1、在谈判中，观点的表达和技巧的运用都是通过手势来实现的。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

2、在商务谈判中，语言运用的第一个原则是什么？

A.主观性

B.随意性

C.客观性

D.主体性

正确答案：客观性

3、谈判是随机应变的，所以谈判者的语言不需要有逻辑性。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

4、商务谈判中的两种倾听状态是什么？

A.只听主谈判手讲

B.积极倾听

C.倾听所有的话

D.消极倾听

正确答案：积极倾听；消极倾听

5、在谈判中只要认真倾听，就不会产生倾听障碍。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

6、在谈判对手发言时，我们要想一下下面应该怎么说。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

7、谈判代表之间的“谈”，指的是如何正确使用（）、运用语言技巧，

A.语言

B.语句

C.词汇

D.成语

正确答案：语言

8、为了让对方能够听懂，要大量使用专业术语。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

9、选择式提问要采用命令的口吻。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

10、在谈判中，我们要直接拒绝对方过分的要求。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

第六章单元测试

1、一项成功的谈判都要有（）约束。

A.记录

B.合同

C.协定

D.协议

正确答案：合同

2、合同又叫协定。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

3、世界各国对合同的定义是完全一样的。

A.正确

B.错误

正确答案：错误

4、国际商务合同包含开头、（）和（）。

A.正文

B.结尾

C.编号

D.附件